来源：灯商生意经/作者：绿鸟张永冒/整编：杨长青

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各位朋友，兄弟和姐妹，晚上好！在群里的这些日子，让我看见了满满的正能量，看见了很多人拼搏拼杀在各个地方，深深的震撼了我，谢谢灯商帮，谢谢各位的积极热情如阳光般温暖！

自我介绍一下，我姓张，来自于安徽省淮南市的一个小山村，在淮河两岸多了一丝北方人的豪爽。小时候，家里并不富裕，看见父母辛苦的在田间劳作，其实蛮心疼的，大概三年级就开始帮助父母在家做饭，喂猪喂鸡鸭，年少时的勤奋和早熟，最后让我顺利考上大学，期间暂不严表。

打工积累启动资金，首次创业失败

毕业后，离开遥远的家乡，来到了深圳特区，第一份工作，那时候记得工资也就块，可是却非常珍惜，一呆就是一年半，南方人的快节奏和珍惜时间，努力创造，为我日后创业打下了精神基础。

大概是三年前，我手上有了些积蓄，就联络同学，三个人合资在安徽合肥的庐阳区开了一家汽车美容装潢店，从租下门面，开始装修，到正常开业，每个人都付出了很多。

那时候自己其实也很拼，冬天在冰冷的轿车上打蜡，换胎，贴膜，手脚是没有任何感觉的。大概经历了半年，生意那是如日中天，一年后发生了一些不愉快的事情，最后的结局就是我和另外一个阿阳无奈退出了，我们的款直到半年以后结清。

结缘绿鸟，投身灯饰外贸

后来，在今年6月与绿鸟照明的罗总结识，因为在这之前，我做过电线市场的销售，对于安徽各个市场的五金建材，电工电料，水暖卫浴，灯具灯饰还是认识很多人，也了解一些品牌与店面，那时候在安徽市场跑过，小器鬼，视贝电工照明，飞雕这三个品牌是我们那里做的比较好的，在学习批发商朋友的经验时，对以后也是有莫大的帮助。

真正来到公司是今年的8月3号，晚上罗总的热情接见，让我忘记了在长途列车16个小时的颠簸与疲惫，真正到达古镇，才知道原来灯饰之都确实是充满潜力的，经过一段时间的积累和实践，对于照明行业，我给大家谈谈我对销售的理解和客户的心理。

记得我第一次去印尼，出国考察期间我也总结了一些，或许对你们有帮助。

1、根据您要去的国家，提前了解当地机场的信息，必要的钱可以在机场的ATM机，用中国的华夏银行卡取钱，每天第一笔钱不收手续费，境外也是。

2、当你下机时一定要镇静，不要东张西望，要沉稳，很多印尼那边的安检人员，会根剧你的穿着整体情况分析你。一般太毛躁的，都在海关盖章时，被收取-不等的小费，他们就直接打个牌子，上面写:小费。我那时候机灵，一分钱没花，安全过关。

3、打的要咨询当地的朋友，在印尼蓝色的的士，蓝鸟是正规的打表的，其他的你坐了价格翻三倍。

4、要了解那个国家当地的忌讳与风俗，像印尼是不能摸别人的头的，不能伸左手与你接触，不能在公众场合穿着过于暴露，因为他们是穆斯林国家，不能吃猪肉，喝点酒还得偷着喝。

5、其实在东南亚，你们开发市场或你们的业务去，一定要记得和当地华人打好关系，一来他们中文精通，当地语精通，还有对各个灯具市场熟悉。

在印尼，我就是遇见一位林叔，福建福清人，在印尼做了20年灯具了，请他喝点茶，带了些礼物，了解到当地灯具市场潜力，哪里好销售，什么品牌响，中国过来的公司运作模式等等。

这些如果自己摸索，真的不一定摸的到，功夫不负有心人，在那里呆了一个月，最后两天，每天的奔波落下帷幕，和一个进出口商签订了30多万的灯饰订单。

第一次出国，第一次摸索，中间的艰辛，那里有友好的人，也有坑你的人，注意人生安全是关键。

下面给大家说说销售技巧与客户应对

1、客户要根据情况进行分析，先了解客户的人，人与人沟通，首先不是谈产品，而是谈人品，彼此都对彼此感觉不错，人品不错，这点过关，才谈对方的灯饰店面和今年的全年大概进货情况，哪些灯热销，担心哪些，是售后还是质量，是价格还是交期。

2、要和客户打成一片，一个客户，你要想抓紧他，是个长期的过程，而即使卖出产品，也只是你们合作的开始，后续的服务和沟通还有对于他下面客户的意见要求建议，合理的有用的应该每个客户至少准备两张纸作为记录，从一开始一直到现在，虽然很麻烦，但是这些才是我们的永久财富啊。

3、如果某个客户，一直进货，突然间一个月两个月没进货，一定是中间出问题了，建议当老板的抓抓客户，给灯饰销售人员紧一紧，如果有人力，可以安排上门拜访，只要你客户愿意谈原因，就说明他有意向继续和你合作，如果闭门羹，你明天再来拜访，不要怕受挫，是你公司的某一方面做的不好，人家才两个月不进货的。

4、其实还有一点，你要把你客户当亲人！真正的亲人，他感受到你的好，站在他立场，有时候得多考虑一下客户的感受，举例：前几天一个客户的客户需要一件样品灯，寄到河北，他急用，十万火急，他就决定用顺丰，可是到了河北，价格高的超过了他的预想。

我毫不犹豫的从自己腰包掏了50块补贴他，现在一直合作着。小的问题，包括灯坏了自己修，他说，你帮我，我也帮你，寄到你公司太远，我会修，这样节约时间，为了他客户第一时间拿到那个维修的，这一点，就是将心比心的结果。

5、谈谈打动客户的一些技巧，比如：巴基斯坦人，都知道他们是巴铁，确实在展会上认识的巴铁确实对我们中国人非常友好尊重，当我前几天知道他的妈妈去世了，我也在深深的悲痛，也安慰了他，他对我来说，就如大哥一样，现在依然联系，等他妈妈的事处理好，就会有灯饰大单下来。

谈谈失去客户的原因

1、客户的事情没有及时回复，不及时处理，哪怕是换一个产品或者一个零件，如果打你电话或者你公司业务电话不接，推脱，语气不好，或者维修，交货周期太久，都应该在他催之前搞清情况，及时沟通，比如大概还有几天，现在什么进度，检测出来是电压高了烧的，还是虚焊等原因，保持你的进度，这样对方心里有数，自然不会催你太狠，导致不再相信你们工厂。

2、我想告诉大家，如果你记得客户的生日，或者第一次合作，或见面的地方，他会对你更加觉得，找到你就对了，找到你们灯饰工厂更对了，其实没多少记得这些，记得了，在以后你们的聊天中，才会提出，提出了，对你，对他，对产品都是一个润滑剂。

3、失去客户还有一个原因，就是没有保持产品质量的稳定和至始至终的品质，坚持下去很难，难也要坚持，有人说：价格，品质，售后。如果让你放弃你先放弃什么？真正的买家也知道，品质高的必要高价，售后也更完善，首先他就放下了价格，价格低对应的品质和售后自然不会多好。

谁也不想搞些低价劣质的灯，让他下面的客户天天去找他换货维修，一传十十传百，一个地区都知道你家的货不行，毛病多，你进货钱省了点，却把你苦心经营的路给逐步封锁(经销商，批发商，零售商，配送商注意了)，结果是你的客户变成你对门的客户同行的客户。

好，目前说到这里，感谢大家的聆听。

最后感谢灯商帮，因为有这个平台，才让我们更加相互相信，得到很多扎实干货。我是中山古镇绿鸟照明厂家张永冒，也欢迎同行朋友一起来交流。

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